¿Te cuesta tocar los puntos de dolor sin sacrificar los valores de tu negocio?
Existe una forma de crear textos de venta tan eficientes como éticos.
Pero cuando escuchas «puntos de dolor» lo que aparece en tu mente es una imagen desagradable: ese pinchazo en las lumbares, un golpe en la rodilla, ese dolor de cabeza que nunca sabes de dónde sale.
Así que, cuando hablamos de buscar y tocar el punto de dolor en tus clientes, lo que sientes es rechazo ¿a que sí?
Y no me extraña.
El marketing más agresivo lleva años aprovechándose de los puntos de dolor al pie de la letra: haciendo daño, metiendo el dedo en la llaga, dándole al cliente donde más le duele.
Pero hay otra forma, mucho más amable, sincera y ética de entender los puntos de dolor de tu cliente y, mejor aún, de darles solución.
Ahí está una de las claves, pero no nos adelantemos. Vamos paso a paso:
Qué son los puntos de dolor en copywriting
Son los miedos, problemas, deseos y motivaciones que siente tu cliente frente al producto o servicio que le ofreces.
Para conocerlos debes estudiar al detalle el tipo de consumidor al que te diriges:
- Pregunta (y, sobre todo, escucha con mucha atención) a tus clientes.
- Observa qué hace tu competencia y qué dicen de ella sus usuarios.
- Busca información en foros o críticas de productos afines al tuyo.
¿Quieres ver un ejemplo de puntos de dolor?
Imagina que tienes una agencia de viajes sostenibles dirigida a submarinistas.
Tu cliente puede sentir:
- Miedo:
- ¿Los guías y monitores serán profesionales de fiar?
- ¿Me ofrecerán un seguro médico que cubra las inmersiones?
- No sé inglés y me pone nervioso sumergirme con un instructor que no habla mi idioma.
- Hace tiempo que no hago inmersiones, ¿me impartirán una práctica de recuerdo?
- Frustración:
- La última vez que hice una salida, el equipo era muy viejo y el sistema de deshinchado del chaleco funcionaba regular.
- No me gusta nada cuando los grupos son demasiado numerosos.
- Deseo:
- Me encantaría hacer una inmersión nocturna, ver un pulpo o encontrarme con un delfín.
- ¿Alguien podría cuidar de mis hijos mientras hago submarinismo?
- Motivación:
- Quiero hacer submarinismo en un entorno protegido, libre de contaminación, plásticos y pesca indiscriminada.
- Quiero que parte del dinero que me gaste en la actividad se reinvierta en la protección de ese lugar y las personas que lo hacen posible.
¿De dónde sacar esta información?
- Críticas y testimonios que dejan los usuarios en las webs de negocios similares al tuyo.
- Opiniones en TripAdvisor y foros especializados.
- Preguntas, dudas y requisitos que te ponen tus propios clientes antes de reservar.
- Comentarios o respuestas a tu encuesta de satisfacción (si está bien formulada). 😉
Cuando hayas investigado a fondo y definido cuáles son los puntos de dolor de tu cliente (tanto positivos como negativos), será el momento de tocarlos, pero sin dejar de lado quién eres.
¿Quién dijo que tenías que comprometer tus valores, olvidarte de tu voz de marca o traicionar tu esencia para conectar con las emociones de tu lector?
Cómo tocar los puntos de dolor sin renunciar a tus valores
Regla nº 1
Toca un punto de dolor solo si tienes el remedio.
¿En otras palabras?
Demuestra y cumple tus promesas.
Si vas a recordar un problema o deseo vital que tiene tu cliente, hazlo solo si lo que vas a ofrecerle justo después es la solución real a su problema o la respuesta exacta que necesita para cumplir su deseo.
En el ejemplo de la agencia de submarinismo:
- Si vas a satisfacer su deseo de contribuir a la conservación del entorno (y se lo dices), hazlo de verdad.
- Si vas a recordarle su aversión a los grupos grandes, asegúrate de que tu servicio garantiza los grupos pequeños.
¿Pero cómo conseguir que el lector encuentre las 7 diferencias entre tu negocio transparente y aquellos que hacen promesas vacías?
✔︎ Cada vez que toques un punto de dolor (positivo o negativo) presenta justo después tu solución, explica cómo la ofreces, en qué consiste, y da pruebas o garantías:
— Testimonios.
— Garantía de devolución.
— Fotos reales.
— Método, técnicas o herramientas utilizadas.
— Referencias de confianza.
— Sellos de calidad…
Regla nº 2
Centra tu mensaje principal en deseos y motivaciones.
¿Te has dado cuenta de que la mayoría de miedos o frustraciones de tu cliente pueden traducirse en una motivación o deseo?
Por ejemplo, si el submarinista tiene miedo a sumergirse por primera vez con tu empresa porque hace tiempo que no practica este deporte, eso implica que alberga deseos de realizar una clase de recuerdo.
¿Y si en vez de recrearte en el peligro que conlleva hacer submarinismo sin tener claras las normas le satisfaces sus deseos con una práctica en piscina gratuita?
Puedes llamar su atención sobre el problema, pero para darle justo después la solución que necesita:
«¿Necesitas refrescar tus habilidades? Pídenos una práctica gratis de recuerdo en nuestra piscina salada.»
✔︎ ¿Ya tienes el miedo o problema que soluciona tu oferta? Ahora míralo desde todos los puntos de vista que seas capaz:
— ¿Por qué surge ese miedo o problema?
— ¿Cuál es la situación o causa del mismo?
— ¿Qué satisfacción obtiene el usuario cuando lo soluciona?
— ¿Qué situación se crea, qué consigue, cómo se siente después de disfrutar tu producto…?
Y ahora pregúntate:
¿Qué punto de vista encaja con tus valores?
Ahí tienes tu versión adecuada de punto de dolor.
Regla nº 3
No te inventes puntos de dolor que no existen.
Las «fakenews» y las noticias manipuladas están en auge, eso no es una novedad.
¿Por qué se hacen tan virales?
Porque despiertan puntos de dolor muy potentes sin necesidad de que la noticia sea real, sin que el peligro sea real, sin que haya un problema real.
Pero el sentimiento que generan permanece en las personas. Y esa emoción sí es real, aunque la noticia se desmienta o diluya en el tiempo.
Ahora la pregunta es, ¿cómo te aseguras de no aplicar esta manipulación en tus textos? Se entiende mejor con un ejemplo:
El submarinista busca una agencia que ofrezca servicio de guardería para poder practicar la actividad con la seguridad de que sus hijos están en buenas manos. Así que tú le ofreces un servicio de guardería a la altura, ¿pero cómo se lo dices?
Puedes decir:
«Mientras tú disfrutas de la inmersión, tus hijos se divierten y aprenden a amar la vida marina en nuestro acuario de recuperación y reintroducción de corales con monitores dedicados.»
Suena bien, ¿no? Mucho mejor que:
«¿Vas a dejar tus hijos en manos de cualquiera y perderlos de vista durante horas para que les pase cualquier cosa? Con nuestros monitores no tienes que preocuparte de nada.»
¿Cómo? ¿Quién va a dejar a sus hijos en manos de cualquiera? Nadie.
Esa frase está despertando un miedo materno y paterno que, aunque es muy real para los padres, es 100% infundado, porque parte de una premisa errónea: ellos nunca harían tal cosa.
¿Ves la diferencia entre manipular una noticia o tocar un punto de dolor de forma ética?
✔︎ Elige puntos de dolor reales, que hayas detectado en tu estudio, y tócalos con delicadeza, manteniendo siempre presente tus valores.
Existe un concepto que resume esta forma de actuar: empatía.
Cerrando los puntos de dolor en copywriting
Como ves, el problema no es el concepto «punto de dolor» sino cómo lo utilizas en los textos de tu negocio.
¿Mi recomendación?
- Primero descubre los puntos de dolor de tu cliente.
- Escoge aquellos que puedas solucionar con tu oferta.
- Abórdalos de forma positiva, sin perder de vista tus valores.
Si detectas que tu producto o servicio no soluciona el punto de dolor más importante en tu cliente, entonces este es el momento perfecto (y la motivación que necesitas) para mejorar tu negocio.
¿Te sigue costando definir, introducir o resaltar en tus textos los puntos de dolor? Cuéntame en los comentarios qué te frena para que intente darte una solución (si la tengo). 😉
¿Te cuesta descubrir puntos de dolor cuando preguntas a tus clientes?
Descárgate gratis la encuesta de satisfacción que te ayuda a entender qué necesitan y desean tus clientes.
Hemos llegado hasta aquí y… ¡Qué buen post Celi!
Enhorabuena por compartir contenido tan valioso. Nuestros actos reflejan la personalidad de nuestra marca y ser honestos y éticos es un punto muy fuerte, aunque a veces se piense que «voy a perder clientes por esto». Nada más lejos de la realidad. 🙂
¡Gracias, chicas!
Todo un honor que hayáis llegado hasta el final 😉
Estoy de acuerdo con vosotras, una personalidad de marca fuerte, fiel a tus valores, no te hace perder clientes. Es posible que aleje a los que no comparten esos principios contigo, pero es probable que ellos tampoco se convirtieran en clientes si tuvieras una actitud más «del montón».
¿Lo que sí consigue esa personalidad de marca bien… marcada, valga la redundancia?
Reforzar la conexión que sienten hacia tu negocio los que sí comparten contigo esa pasión, personalidad, principios… Cuando alguien abraza tu causa como propia y se siente parte de tu «movimiento», es difícil que te abandone así como así.
Un abrazo y gracias por pasaros por el blog. 🙂
Excelente articulo, con su ayuda, termine un anuncio publicitario y creo que es el mejor que hecho en mi vida (bueno, eso se sabrá cuando analice los resultados).
¡Muchas gracias, Alejandro!
Ni te imaginas cuánto me alegra leer tu comentario. Espero que el resultado sea tan bueno o incluso mejor de lo que esperas y que el cliente haya quedado más que satisfecho.
Me encantaría que me contaras la conclusión después de analizar los resultados.
Un abrazo, mucho éxito con el anuncio y nos seguimos leyendo por aquí. 🙂